Co umí psychologický copywriter?

S touto úrovní copywritingu už nutně souvisí důkladné studium obchodní psychologie. Psychologický copywriter musí tedy znát celou řadu skrytých důvodů a faktorů, které stojí za rozhodnutími člověka. Musí je nejen znát, ale vědět i jak je aktivovat. Uvedu zde opět 3 takové faktory, které psychologický copywriter využívá:

- Future regret neboli strach z budoucího litování. Tento faktor lze velmi jednoduše vysvětlit na sázení do loterie. U většiny sázkových společností existuje poměr jedna ku dvěma, co se týče návratnosti. Nechte mě to vysvětlit polopatičtěji: když je Jackpot 10 000 000Kč a Vy si koupíte los za 20Kč, máte pravděpodobnost jedna ku milionu, že vyhrajete. Museli byste si tedy koupit jeden milion losů po 20Kč, aby vznikla 100% pravděpodobnost, že vyhrajete 10 000 000Kč. To je dosti nevýhodné, že? Tento ukazatel říká, že za každých 20Kč vsazených dostáváte z hlediska pravděpodobnosti jen 10Kč.

Paradox, je, že člověk, který si koupil los za 20Kč by ho nikdy neprodal zpět, ani za 50Kč, 100Kč, 500Kč a možná ani ne za 1 000Kč. Proč? Jeho los má reálnou hodnotu 10Kč, i když ho koupil za 20Kč, ale přesto ho neprodá. Asi tušíte, že důvod tkví v možnosti, že by los opravdu vyhrál Jackpot a dotyčný člověk má tak ohromný strach z možného litování, které by nastalo v případě výhry losu, že los neprodá ani za 1000Kč.

Pokud tedy chce psychologický copywriter ovlivnit něčí rozhodnutí, vyvolá v něm obrovský strach z možného litování v budoucnosti.

- Vztah emoce / logika. Jak asi víte, lidé se rozhodují na základě emocí, ne logiky. Nicméně jsou přesvědčeni, že se rozhodují na základě logiky. A toho psychologický copywriter využívá.

léčení obezity

Psychologický copywriter ví, že i když se lidé rozhodují na základě emocí, potřebují logický argument, kterým si ospravedlní své emocionální rozhodnutí. Lidem tedy stačí potichu podstrčit logicky znějící argument a jako by ztratily zábrany v nakupování.

Příklady využití tohoto reklamního faktoru najdete často mezi luxusními značkami oblečení, hodinek nebo šperků. Skutečným důvodem nákupu takovéhoto zboží jsou emoce, představy, jak se za Vámi otáčí lidé na ulici a obdivují Vaše oblečení. Skutečným důvodem je pohled na krásné modelky / modely v luxusních šatech / obleku a představa, že Vy jste ta osoba, která okamžitě získá prestiž a obdiv spojený s vlastněním produktu této značky.

To jsou skutečné důvody. Někteří lidé však chodí do těchto obchodů, prohlížejí si, postávají a i když by si zboží mohli dovolit, logika velí „Ne, je to přece zbytečné mít oblečení za xxx tisíc Kč“. A nakonec si nic nekoupí. Úspěšní lidé pohybující se v reklamě tento jev odhalili a začali využívat logických argumentů, jako „Toto tričko za 2 000Kč nevyvolává alergické reakce“, „Mercedes je mimořádně bezpečný vůz.“ nebo „Tento parfém za 5 000Kč Vám vydrží celý den a navíc je zarečeně kvalitní, protože ho vyrábí tradiční německá firma v Holzwindu.“

masová dieta

Tričko za 500Kč také nevyvolává alergické reakce, nová škoda octavia má srovnatelné bezpečnostní prvky jako mercedes a 80% všech parfémů se vyrábí v Holzwindu. Ani jeden z argumentů nemá příliš velkou váhu, ale lidem dodá úlevu ve formě ujištění, že své peníze vydávají rozumě.

Klíč k prodeji tedy zní: vyvolejte emoční touhu vlastnit Váš produkt a dejte potenciálním zákazníkům logické odůvodnění nákupu. Přesně tento klíč musí psychologický copywriter ovládat.

nafouknuté břicho

- Uvedení závady. Psychologický copywriter si je vědom obrovského významu důvěry. Pokud psychologický copywriter dostane produkt s určitou závadou, nesnaží se ji skrýt, ale uvede ji hned na začátku reklamního sdělení. Tím získá příjemce reklamy dojem, že autor reklamy má objektivní názor. Je samozřejmě nesmysl, aby autor reklamy byl vůči produktu objektivní, ale jak již bylo uvedeno – rozhodují emoce. Příjemce reklamy tedy hned na začátku reklamního sdělení získá pocit důvěry vůči autorovi reklamy a ten pak pokračuje dál – uvede na druhou stranu velké výhody tohoto produktu a člověk to vnímá způsobem „Hmm, tak když teď řekl o tom produktu něco špatného a teď zase říká něco dobrého, asi budou oba argumenty objektivní“. Nato copywriter zlehčí původní nevýhodu a přebije ji dalšími velkými výhodami svého produktu. Protože je tato reklamu vnímána jako objektivní (nebo alespoň objektivnější než ostatní reklamy), má uvedení výhod PODSTATNĚ větší účinnost.¨

K čemu je dobré psychologického copywritera využívat?

Psaní inzerátů, ať už krátkých nebo celostránkových, můžete mu též přenechat návrh struktury kompletních obchodních systémů, především v oblastech, kde hraje důvěra lidí velkou roli, např. pojišťovnictví, nadváha, referenční marketing apod. Extrémního zlepšení také psychologičtí copywriteři dosahují při úpravě textů, které mají vyvolat konkrétní reakci (zavolat na tel. číslo, jít na www stránky apod.)

nejlepší dieta

Kolik zaplatit psychologickému copywriterovi?

Částky, které jsou ochotny firmy takovýmto lidem platit, jsou závratné. Pokud si nemůžete dovolit platit tolik peněz, ale přesto máte výnosný nápad / projekt, nabídněte takovému člověku podíl na zisku, příp. přímo podíl ve firmě.

Závěrem

Metod, které využívají obchodní / psychologičtí copywriteři, jsou desítky. Často vycházejí ze základních principů lidského podvědomého myšlení a jejich účinnost je někdy tak vysoká, že se musí copywriter ptát sám sebe, zda je použití takové metody vůbec etické.